Angefangen hat alles mit einer Webseite, auf der Hartmann Tresore seine Produkte vorstellte, so erzählt es Dirk Ewers. Der frühere IT-Leiter des mittelständischen Unternehmens ist inzwischen Head of E-Commerce. „Die Seite sah aus wie ein Webshop, aber es gab keine Preise und keine Bestellmöglichkeit. Es ging vor allem darum, unsere Produktpalette zu zeigen und den Kunden aufzuklären, was beim Tresorkauf zu beachten ist “, sagt Ewers. Der nächste Schritt: ein einziges Produkt mit Preis und Formular für die Bestellung per E-Mail. Es kaufen auch Kunden, die vorher keinerlei Kontakt mit dem Unternehmen hatten. Ewers: „Wir erkannten ungenutztes Potenzial.“
Der Plan reift, das Onlinegeschäft auszubauen. Allerdings, so erzählt Ewers, habe es im Unternehmen auch viele Skeptiker gegeben. Schließlich erzielt Hartmann 2016 bei seinen Geschäftszahlen Bestwerte, ganz ohne Onlineverkauf – warum also etwas ändern? Doch die Idee setzt sich durch, der Onlineshop kommt. Aus Vorsicht allerdings nicht unter dem etablierten Markennamen, sondern unter dem neuen Webadressnamen DeinTresor.de.
Namen vermitteln Sicherheitsgefühl
Die Marketing-Idee: Die Produkte sollen über die Vermittlung des Gefühls von Sicherheit vermarktet werden, nicht über das Schüren von Angst vor Einbruch und Diebstahl. Bei einer unternehmensinternen Umfrage nennen die Mitarbeiter jeweils einen Menschen, der ihnen Sicherheit gibt. Anhand dieser Liste von Vornamen erhalten die für den Verkauf im Netz vorgesehenen Safes ihre Produktnamen.
Statt Tresoren mit kryptischen Typenbezeichnungen gibt es auf der Webseite also Pina zu kaufen, Slogan: „Für die schönen Dinge im Leben“, sowie Hubertus, den „Schutzpatron der Jagdwaffe“. Der Facebook-Auftritt von DeinTresor.de zeigt Dokumententresor Heinz – darin liegen jedoch nicht ausschließlich Akten, sondern auch ein Paar Damenschuhe. Ewers erklärt: „Wir glauben, dass jeder etwas besitzt, was ihm wichtig ist und was er schützen möchte – wenn es auch vielleicht andere Dinge sind, als gemeinhin erwartet.“ Der Shop verfolgt auch einen Multichannel-Ansatz: Wer online bestellt, kann die Ware in Paderborn abholen.
Lange Tradition steht für Seriosität
Das Geschäft im Netz läuft gut, wie Vertriebsvorstand Markus Hartmann erklärt: „Die Onlineverkäufe machen einen ansehnlichen zweistelligen Prozentsatz vom Gesamtumsatz aus.“ Deshalb plant er, den Onlineshop umzubenennen und unter das Dach der Hauptmarke zu bringen. Anfang Dezember soll es so weit sein.
Die Käufer sind längst nicht nur Privatkunden, obwohl der Webvertriebskanal laut Hartmann eigentlich für sie gedacht war. Auch Händler, Museen und andere Gewerbekunden bestellen online bei Hartmann. Das Erfolgsrezept? „Vertrauen“, sagt Markus Hartmann. „Unsere Tresore halten Jahrzehnte, da möchte der Kunde das Gefühl haben, dass es den Hersteller auch in einigen Jahren noch gibt.“ Als Familienunternehmen mit 150-jähriger Geschichte kann Hartmann diese Sicherheit bieten. ●
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