Hartnäckigkeit zahlt sich aus

Viele Einzelhändler verschenken bares Geld. Obwohl die Zinssatzhöhe des Überziehungskredits auf dem Geschäftskonto für Unternehmer erhebliche Verhandlungsspielräume auch nach bereits eingeräumter Kreditlinie bietet, wird davon viel zu selten Gebrauch gemacht. Dies ist insbesondere unverständlich, da die Zinssätze des Überziehungskredites je nach Kreditwürdigkeit des Kunden oft bei weit über zehn Prozent pro Jahr liegen können. Kommen Überziehungszinsen von nochmals bis zu etwa sechs Prozent im Jahr hinzu, beträgt die Gesamtbelastung schnell mehr als 20 Prozent. Bei einem Überziehungskredit von 20 000 Euro, der regelmäßig in Anspruch genommen wird, kann selbst ohne Überziehungszinsen eine jährliche Belastung von 2 500 bis 3 000 Euro entstehen.

In einer solchen Situation ist es jedoch nicht klug, mit einem Bankwechsel zu drohen. Dadurch würde das Gesprächsklima nur unnötig verschärft. Wer seine Zinssätze verringern will, sollte vielmehr mindestens zweimal im Jahr mit dem zuständigen Bankmitarbeiter darüber verhandeln. Ein konsequenter Umgang mit der Bank, der bei Betriebsverantwortlichen keineswegs immer üblich ist, zeigt dem Kreditinstitut, dass der Unternehmer auch bei seinen Bankgeschäften professionell vorgeht, und erhöht gleichzeitig den Respekt gegenüber ihm als Kunden. Um hier aber auch erfolgreich zu sein, ist seitens des Unternehmers mithilfe des Steuerberaters zunächst eine sorgfältige Gesprächsvorbereitung erforderlich, die aus folgenden Punkten bestehen sollte:

Situationsanalyse

Die Entwicklung der jeweiligen Zinshöhe des Überziehungskredites einschließlich möglicher Zusatzkosten, wie Überziehungszinsen, Kreditprovisionen oder Bereitstellungszinsen, innerhalb der vergangenen drei Jahre, sollte genau unter die Lupe genommen werden. Hier bestehen Zinssenkungsspielräume, wenn die Entwicklung der erwähnten Kreditkosten nicht parallel zur Entwicklung von Geldanlagezinssätzen erfolgte. Dies kann der Unternehmer entweder über eigene Tages- oder Termingeldanlagen oder durch Nachfrage bei seinem Gesprächspartner feststellen. Konkret: Erfolgten während des überprüften Zeitraums mehr oder weniger regelmäßige Kreditzinssteigerungen, so hätte die Bank die Anlagezinsen grundsätzlich in ähnlicher Weise anpassen müssen.

Darüber hinaus sollte der Unternehmer bei jeder Kreditzinserhöhung unbedingt darauf bestehen, von seiner Bank jeweils eine detaillierte Begründung dafür zu erhalten. Verbale Allgemeinplätze wie „Das allgemeine Zinsniveau hat sich eben verändert“ sind keineswegs ausreichend. Ist die Bank zu Konkretisierungen nicht bereit, sollte auf Beibehaltung des bisherigen Kreditzinssatzes bestanden werden.

Umsatzanteile ermitteln

Der Umsatzanteil des Betriebs, der während der vergangenen drei Jahre über das Geschäftskonto der jeweiligen Bank geleitet wurde, sollte genau ermittelt werden. Vor allem wachsende Geschäftsumsätze, die über die kreditgebende Bank geleitet werden, bieten gute Möglichkeiten zur Kostenreduzierung. Das zusätzliche Vertrauen, das der Unternehmer damit seiner Bank entgegenbringt, sollte von dieser auch bei Kreditzinssätzen angemessen honoriert werden.

Leistungen der Bank analysieren

Dienstleistungen , bei denen sowohl die Unternehmer als auch Familienmitglieder die Hilfe des Kreditinstituts in Anspruch nehmen (weitere Konten, Wertpapierdepots etc.), sollten zusammengestellt werden. Dies gilt auch für den Gesamtumfang der mit dem jeweiligen Kreditgeber vereinbarten Dienstleistungen. Es ist angemessen, dies bei Zinssatzverhandlungen offensiv zu vertreten.

Eigene Bonität abfragen

Der Unternehmer sollte einen Bankmitarbeiter um eine Vorabinformation bezüglich des Unternehmerratings oder eines anderen Beurteilungssystems der Bank bitten, aus dem die aktuelle Kreditwürdigkeits- oder Bonitätsstufe des Betriebes eindeutig hervorgeht. Die Vorabinformation bezüglich der Bonitätsstufe ist wichtig, da sich daran einerseits die Höhe der Zinskosten orientiert und andererseits der Unternehmer rechtzeitig feststellen kann, wo die Bank wirtschaftliche Probleme des Betriebes sieht.

Zum Gesprächstermin können somit, bei entsprechender Vorbereitung, aktuelle Informationen etwa zur Umsatz- und Gewinnerwartung geliefert werden, die ebenfalls helfen, den Verhandlungsspielraum des Unternehmers zu verbessern. Hilfreich können in diesem Zusammenhang auch besonders umfangreiche und detaillierte Informationen über die finanzielle Lage des Betriebes sein. Diese Informationen sollte der Unternehmer während des folgenden Bankgesprächs strategisch für sich nutzen.